Herr Fichert, Sie sprechen auf Ihrer Website davon, dass der Autohandel „schon lange nicht mehr so attraktiv wie früher" ist. Was sind aktuell die größten Herausforderungen für Automobilverkäufer in Deutschland?

F. Fichert:Das größte Problem sind der zu hohe administrative Aufwand und nicht funktionierende Prozesse. Die Verkäufer haben viel zu viel mit Dingen zu tun, die keine Autos verkaufen. Im Extremfall fahren sie sogar zur Zulassungsstelle oder bereiten die Fahrzeuge auf. In unserer letzten Umfrage unter über 500 Verkäufern haben 88 Prozent angegeben, dass dies ihr größtes Problem ist. Der Fokus geht verloren für das, wofür ein Verkäufer eigentlich da ist.

Wie hat sich die Rolle des Verkäufers beispielsweise durch das Agenturmodell verändert?

F. Fichert: Agenturmodelle und onlineaffinere Kundenansprüche ändern vieles. Der Einfluss, den jedoch der Mensch und die Marke haben, ist vielleicht gerade dadurch noch wichtiger. Wir sehen es bei den Herstellern, die merken, dass es ohne den Handel nicht geht, und auch Tesla hat erlebt, wie viel Einfluss Mensch und Marke haben. Ob damals im Aufbau – da lief längst nicht alles online – oder jetzt, wo viele Abstand von der Marke nehmen, weil sie mit der Person an der Spitze nicht d’accord sind.

Sie waren selbst 17 Jahre im Autohandel tätig. Was hat sich in dieser Branche am dramatischsten verändert, seit Sie als Verkäufer angefangen haben?

F. Fichert: Viele Probleme von heute gab es auch früher schon. Aber: Die komplette Vertriebsstruktur hat sich verändert. Früher war ein Verkäufer 80 bis 90 Prozent seiner Zeit wirklich im Verkauf, heute sind die meisten Verkaufsberater im Schwerpunkt mit allem anderen beschäftigt, nur nicht mit dem Verkauf. Außerdem: Der Informationsvorsprung des Verkäufers ist weg. Der Kunde kommt noch informierter und geklärter ins Autohaus. Das bedeutet: Der Verkäufer muss auf der persönlichen Ebene überzeugen und in der Lage sein, eine Bindung zum Kunden aufzubauen und diesen zu führen.

Sie betonen auf Ihrer Homepage, dass Verkäufer ein „bärenstarkes Mindset" brauchen. Was meinen Sie damit konkret – und woran scheitern viele Verkäufer?

F. Fichert: Viele Verkäufer sind heute frustriert. Sie bekommen viele Absagen, haben mit schwierigen Kunden zu tun und werden von verwaltungstechnischen Aufgaben erdrückt. Da braucht es mentale Stärke. Ein bärenstarkes Mindset bedeutet: Ich bleibe dran, auch wenn es schwierig wird, und lasse mich trotz aller Widrigkeiten nicht entmutigen. Viele scheitern daran, dass sie aufgeben, wenn es nicht sofort klappt. Sie werden passiv und reaktiv, statt proaktiv auf Kunden zuzugehen. Und das ist das Gegenteil von dem, was ein guter Verkäufer tun sollte.

Sie sagen in Trainings oft: „Verkäufer müssen ihre Kunden bewusst verführen." Klappt das mit einer heute sehr gut vorinformierten Kundschaft?

F. Fichert: „Verführen“ beinhaltet zwei Dinge: Erstens ist ein Verkäufer in der Lage, die Bedürfnisse seines Interessenten zu hinterfragen und zu erkennen und ihn dann im Gespräch zu führen. Das ist vor allem im Hinblick darauf, dass heute etwa 80 Prozent des Erstkontakts remote stattfinden, noch wichtiger. Und zweitens ist er in der Lage, selbst Kaufinteresse zu wecken.

Viele Autohäuser klagen darüber, dass Kunden heute mehrheitlich online recherchieren und erst spät ins Autohaus kommen. Wie generiert man noch echte Kundenkontakte?

F. Fichert: Indem Verkäufer proaktiv werden. Wenn ein Kunde auf der Website war oder sich ein Angebot hat schicken lassen, muss der Verkäufer nachfassen. Nicht aufdringlich, aber konsequent. Viele Verkäufer warten da­rauf, dass der Kunde sich meldet. Das funktioniert nicht mehr. Sie müssen rausgehen, anrufen, präsent sein. Und wenn der Kunde dann im Autohaus ist, muss das Erlebnis stimmen. Der Verkäufer muss zeigen: Hier bekommst du mehr als online. Persönliche Beratung, individuelle Lösungen, einen Partner, der auch nach dem Kauf noch für dich da ist.

Ihr „Dynamic Sales Training" verbindet die physische mit der digitalen Welt, heißt es auf Ihrer Homepage. Was unterscheidet Ihren Ansatz von klassischen Herstellerschulungen?

F. Fichert: Das Trainingskonzept ist das eine, eine schnelle und ehrliche Akzeptanz jedoch ist die Basis, dass wir Autoverkäufer und ihre Vorgesetzten erfolgreich schulen und coachen können. In der Umsetzung legen wir den Fokus auf kontinuierliche Begleitung statt Einmalschulungen. Eine Schulung bringt nichts, wenn danach keine Umsetzung erfolgt. Wir coachen die Verkäufer über Monate hinweg, geben Feedback und korrigieren nach. Der Verkäufer kann uns bei Problemen jederzeit kontaktieren, wir helfen umgehend. Außerdem kombinieren wir Präsenztraining mit digitalen Elementen – Webinare, Videofeedback, Online Coaching. Und wir arbeiten sehr praxisnah: echte Verkaufssituationen, echte Kundengespräche, echte Herausforderungen.

Sie haben spezielle Module wie „Leasing-Mastery" und „Phonecall-Mastery" entwickelt. Warum scheitern so viele Verkäufer ausgerechnet beim Telefonieren mit Bestandskunden?

F. Fichert: Viele haben Angst vorm Telefonieren. Sie haben Angst, abgelehnt zu werden oder den Kunden zu nerven. Dabei ist das Telefon eines der mächtigsten Werkzeuge. Gerade bei Bestandskunden. Die meisten Händler wissen das, doch da kaum ein Verkäufer gelernt hat, wie er am Telefon wirklich Interesse weckt, werden die Gespräche so geführt, als hätte der Kunde Interesse. Und genau deshalb funktioniert es in der Praxis in der Regel nicht.​​​​​​​ In der „Phonecall-Mastery" vermitteln wir die Technik sowie das dazu nötige Mindset, und die Telefonie funktioniert.​​​​​​​

In nur drei Monaten versprechen Sie planbare Erfolge. Was sind typische Ergebnisse, die Autohäuser nach Ihrem Training sehen?

F. Fichert: Dadurch, dass die Verkäufer zum aktiven Verkauf motiviert und bei der Umsetzung begleitet werden, verkaufen die von uns geschulten Verkäufer im Schnitt 2–3 Autos mehr pro Monat. Das sind 30 Fahrzeuge mehr im Jahr, ohne dass der Arbeitgeber dabei Preise senken oder noch mehr Geld für Börsen und Werbung ausgeben muss.

Mit „Young Selling Professionals" haben Sie ein Programm speziell für Berufseinsteiger. Wie erleben Sie die neue Generation von Autoverkäufern?

F. Fichert: Die junge Generation ist anders. Sie sind sehr behütet aufgewachsen. Vielen fehlte es an nichts. Da ist der natürliche Hunger nach „mehr“ häufig nicht so ausgeprägt und der Sinn, warum sie etwas tun sollten, muss noch stärker gegeben sein. Sie wollen freier sein, aber benötigen tatsächlich doch mehr Führung. Man kann sie nicht einfach ins kalte Wasser werfen, wie das früher oft gemacht wurde. Sie brauchen Struktur, klare Ziele, Anleitung und Raum, um zu wirken. Wenn man das bietet, sind sie in der Regel auch sehr motiviert und leistungsstark. Aber ohne Führung sind sie schnell frustriert und gehen.​​​​​​​

Sie sagen, neue Mitarbeiter würden oft „ins kalte Wasser geworfen". Was sind die gravierendsten Fehler, die Autohäuser beim Onboarding neuer Verkäufer machen?

F. Fichert: Der größte Fehler ist: Das Onboarding folgt keiner Struktur, vieles wird dem Zufall überlassen oder der Verkaufsleiter hofft, der Neue würde sich schon irgendwie selbst zurechtfinden. Der neue Verkäufer kommt, sitzt vielleicht ein paar Tage neben einem erfahrenen Kollegen und soll dann selbst verkaufen. Das funktioniert nicht. Es braucht einen Plan: Was muss er in den ersten Wochen lernen? Wer begleitet ihn? Wie wird er eingearbeitet? Welche Ziele hat er selbst und welche haben wir für ihn? Und es braucht regelmäßiges Feedback. ​​​​​​​

Wird es den klassischen Autoverkäufer in zehn Jahren in Deutschland noch geben – oder macht die Digitalisierung diesen Beruf überflüssig?

F. Fichert: Den klassischen Autoverkäufer wird es weiterhin geben. Aber er muss sich weiterentwickeln. Online Handel, Agenturmodell, KI und Robotik hin oder her – am Ende geht es um Menschen. Menschen kaufen Autos am liebsten von Menschen. Ich muss ran an den Kunden, muss mit ihm sprechen, muss ihn verstehen und im Prozess führen. Das kann keine Maschine leisten. KI und Online Handel bilden dafür den Rahmen. Gefüllt werden muss er von den Menschen – den Verkäufern. Die Händler, die das nicht können, werden verschwinden. Sie werden sich an größere Händler-Gruppen verkaufen oder aufhören. Und auch Verkäufer, die sich nicht anpassen, werden ersetzt. Aber für die, die es lernen – die gut beraten, die aktiv sind, die den Kunden begeistern –, gibt es auch in zehn Jahren noch einen Job. Vielleicht sogar einen besseren als heute.​​​​​​​

Herr Fichert, herzlichen Dank für das Gespräch!