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Der Neuwagen: Paradox auf vier Rädern

Die Gesamthandelsspanne liegt laut IFA-Studie bei 16 bis 20 Prozent vom Listenpreis. Klingt komfortabel. Ist es aber nicht, denn nach Rabatten, Standkosten und Gemeinkosten schrumpft dieser Wert auf jene 500 bis 2.000 Euro Bruttoertrag pro Fahrzeug zusammen. Im Volumensegment teils unter 1.000 Euro.

Und dann ist da noch die variable Bonusstruktur des Herstellers, die bis zu 8 Prozent des UPE ausmachen kann — aufgeteilt in quantitative Boni für Volumenziele und qualitative Boni für Dinge wie Showroom-Standards, CSI-Kundenzufriedenheit und Lead-Management. Wer eine Kundenanfrage innerhalb von 24 Stunden bearbeitet, kassiert bis zu 1 Prozent Listenpreis extra.

Gebrauchtwagen: Wo der Gewinn im Einkauf liegt

Der Gebrauchtwagenhandel ist das Gegenmodell: höhere Stückmargen, bis zu 20 Prozent brutto — aber auch höhere Risiken. Der entscheidende Hebel liegt nicht im Verkauf, sondern im Einkauf. Die durchschnittlichen Standkosten betragen 11,50 Euro pro Tag. Bei einem Rohertrag von 600 Euro ist die Marge nach rund 50 Tagen vollständig aufgezehrt.

Der Branchendurchschnitt der Standtage liegt laut mobile.de-Daten 2024/25 bei 85 bis 95 Tagen. Also fast dem Doppelten des Sollwerts. Der amerikanische NADA-Verband gibt als Richtwert aus: kein Gebrauchtwagen über 60 Tage im Bestand. Kein einziger.

Die Werkstatt: Das eigentliche Herzstück

Wenn Autohandel-Profis unter sich reden, sagen die Erfahrenen manchmal: Wir verkaufen Autos, um Werkstattkunden zu gewinnen. Die Service Absorption Rate — also der Anteil der Fixkosten, den die Werkstatt allein deckt — ist die ultimative Resilienzkennzahl. Zielwert: mindestens 70 Prozent, ideal 100 Prozent. Bei 100 Prozent ist jedes verkaufte Fahrzeug reiner Gewinn.

Fazit: Ein Spiel, das lehrt

AutohausSim ist kein Autohaus-Abenteuer für Sonntagsspieler. Wer hier spielt, lernt: Die Werkstatt ist der eigentliche Ertragsträger. Standzeiten vernichten Marge. Fachkräftemangel ist kein HR-Problem, sondern ein Produktivitätsproblem. Und bei nur 1,7 Prozent Umsatzrendite ist ein einziger Hagelschlag der Unterschied zwischen Überleben und Insolvenz.