Der Vertragshandel ist zurück
Jetzt muss er liefern

Der Vertragshandel bleibt, das Risiko auch

Der deutsche Elektromarkt hat im ersten Halbjahr 2026 einen Wendepunkt überschritten. Im Juni meldete das Kraftfahrt-Bundesamt 84.057 neu zugelassene Elektroautos, ein Plus von 78,2 Prozent gegenüber dem Vorjahresmonat und ein Marktanteil von 28,4 Prozent.^[1] Damit lagen batterieelektrische Fahrzeuge erstmals vor den Hybriden (28,1 Prozent) und waren die meistverkaufte Antriebsart des Monats. Im gesamten ersten Halbjahr 2026 stieg der BEV-Absatz um 48,0 Prozent.^[1] Zum Vergleich: 2025 lag der Jahresanteil noch bei 19,1 Prozent, 2024 bei 13,5 Prozent. Für das Gesamtjahr 2026 rechnet das Center of Automotive Management mit rund 25 Prozent BEV-Anteil beziehungsweise etwa 740.000 Einheiten, der Juni-Wert ist also ein Spitzenmonat und kein Jahresdurchschnitt.^[12]

Für Autohäuser bedeutet das: Die Frage, ob sich Investitionen in BEV-Vertrieb lohnen, hat sich erledigt. Offen ist nur noch, wie schnell und in welcher Reihenfolge Personal, Infrastruktur und Beratungsprozesse nachgezogen werden.

Die zweite gute Nachricht für den Handel betrifft das Vertriebsmodell selbst. Nach Jahren der Unsicherheit, ob der Direktvertrieb à la Tesla den klassischen Vertragshandel verdrängt, hat sich der Trend umgekehrt.

Das Agenturmodell ist gescheitert, vorerst

Volkswagen führte das Agentursystem 2020 für die ID.-Familie ein: Der Händler vermittelt, der Kaufvertrag kommt direkt mit dem Konzern zustande, die Vergütung lag spürbar unter der im klassischen Handelsgeschäft üblichen Marge. In Deutschland kehrte die Marke laut Handelsblatt bereits 2024 zum klassischen Modell zurück, Ende Dezember 2025 weitete Volkswagen den Schritt auf ganz Europa aus. Vertriebsvorstand Martin Sander begründete das im Handelsblatt: „Wir setzen auf die unternehmerische Stärke unserer Händler."^[2] Nur im Flottengeschäft bleibt das Agenturmodell bestehen.

Für Händler heißt das konkret: mehr Preis- und Verkaufsfreiheit, aber auch das volle Absatz- und Restwertrisiko zurück auf der eigenen Bilanz. Bei der Marge selbst ist die Lage komplizierter als ein einfaches Mehr oder Weniger: VW-Deutschland-Chef Achim Schaible bestätigte im Herbst 2025 eine Kürzung der BEV-Zusatzvergütung im klassischen Modell und räumte ein, dass sich die Margenstruktur bei Elektroautos künftig von der im Verbrennergeschäft unterscheiden wird.^[2]

Der ZDK ordnet die Kehrtwende positiv ein. Vizepräsident Thomas Peckruhn nannte die Entwicklung ein „Bekenntnis zum Vertragshandelssystem".^[3] Der Verband fordert seit der Fachgruppentagung im Herbst 2024 klare Verhältnisse: entweder klassischer Händlervertrag oder echte Agentur, keine Mischformen, und markenspezifische Kosten müssten vom Hersteller getragen werden, nicht aus der Provision finanziert werden.^[3] ZDK-Geschäftsführer Christian Hegel dämpfte die Erleichterung allerdings: Er gehe fest davon aus, dass Hersteller den Ansatz zur Senkung der Vertriebskosten mittelfristig wieder aufgreifen.^[3] Das Agenturmodell ist aufgeschoben, nicht beerdigt.

Der Gedanke an spezialisierte BEV-Standorte ist bei VW kein Novum. Beim e-up! und e-Golf verkaufte der Konzern ab 2013 ausschließlich über zertifizierte e-Stützpunkthändler, die Teilnahme war freiwillig, viele Betriebe verzichteten.^[13] Mit der ID.-Familie gab VW dieses Modell zugunsten des flächendeckenden Vertriebs auf, das Kalkül: Volumen für die CO2-Flottenziele braucht Reichweite im ganzen Netz, kein Spezialistensegment.

Auch andere Hersteller bewegen sich vorsichtig. Mercedes-Benz hält am Agenturmodell fest und will laut Vertriebsvorständin Britta Seeger bis 2028 die Verkaufsflächen in Deutschland um 15 bis 20 Prozent reduzieren.^[4] BMW hat die für 2026 geplante Einführung bei der Kernmarke verschoben, bei Mini läuft sie in Deutschland bereits seit Oktober 2024. Cupra bleibt im Konzern der Agenturvorreiter, während Ford, Land Rover und weitere Marken eigene Pläne gestoppt oder aufgeschoben haben.^[4] Etwa 30 Prozent der Fahrzeugkosten entstehen im klassischen Handelssystem im Vertrieb, das bleibt der zentrale Hebel, an dem Hersteller perspektivisch wieder ansetzen dürften.

Ein Marktvergleich liefert das stärkste Argument für den stationären Handel: Tesla, reiner Direktvertrieb, verlor 2025 in Deutschland 48,4 Prozent Absatz und fiel auf 0,7 Prozent Marktanteil. BYD, das konsequent auf klassische Handelspartner setzt, wuchs im gleichen Zeitraum um 706,2 Prozent und baute sein Netz von rund 26 Standorten Anfang 2024 auf über 150 Ende 2025 aus, im Juni 2026 kam die Marke auf 2,11 Prozent Marktanteil.^[5] Eine Untersuchung von UScale/MiiOS bestätigt den Befund aus Kundensicht: Rund zwei Drittel der befragten privaten Elektroauto-Käufer erwarben ihr Fahrzeug beim Händler vor Ort oder über dessen Website, nur 21 Prozent kauften online direkt beim Hersteller, nur 4 Prozent über eine andere Plattform.^[8]

Personal: Hochvolt-Wissen wird Verkaufsvoraussetzung

Die DGUV Information 209-093 regelt die Qualifizierungsstufen für die Arbeit an und mit Hochvoltfahrzeugen. Verkaufspersonal im Autohaus ist dort ausdrücklich als Zielgruppe der Stufe „Sensibilisierte Person" genannt: keine elektrotechnischen Arbeiten, aber Grundkenntnis der Gefahren.^[6] Wer Vorführfahrzeuge bewegt oder Probefahrten begleitet, braucht zusätzlich die Stufe 1S, die „Fachkundig unterwiesene Person", mit jährlicher Wiederholung. Anbieter sind unter anderem die Akademien von TÜV SÜD, DEKRA und TÜV Hessen.^[6]

Dedizierte BEV-Verkaufszertifikate der großen Hersteller sind dagegen selten öffentlich dokumentiert. BMW betreibt mit dem „Product Genius" eine Beraterrolle mit Technologie- und E-Mobilitätsschwerpunkt, weltweit rund 3.500 Personen, in Deutschland etwa 250. Herstellerübergreifend deckt der „Geprüfte Automobilverkäufer" der Gütegemeinschaft AutoBerufe Elektromobilität als Themenfeld ab. Konkreter ist der DEKRA-zertifizierte „Sales-Genius Elektromobilität" der emobile academy: ein vier Tage umfassender Lehrgang mit Personenzertifizierung, 1.649 Euro zuzüglich 275 Euro DEKRA-Zertifizierungsgebühr, Rezertifizierung nach drei Jahren, mit Inhalten wie TCO-Berechnung, Förderung, THG-Quote und Wallbox-Präsentation.^[7]

Dass diese Investition nötig ist, zeigt die Studienlage zur Beratungsqualität. Die UScale EV-Retail-Studie 2024, 4.445 Befragte im deutschsprachigen Raum, ergab: Nur 35 Prozent der Interessierten fühlten sich nach dem Besuch der Hersteller-Website in ihrer Kaufabsicht bestätigt, bei Verbrennern waren es 71 Prozent. Selbst nach einem Händlerbesuch hatten nur rund 40 Prozent den Eindruck, bei der richtigen Marke zu suchen.^[8] Der TÜV Rheinland Mobilitätskompass vom Januar 2026, über 2.300 befragte BEV-Fahrende, meldet zwar steigende Zufriedenheit im Neuwagengeschäft, aber anhaltende Informationsdefizite beim Gebrauchtwagenverkauf.^[8]

Ladeinfrastruktur: Investition mit Förderoptionen

Ladepunkte am Standort sind zunächst Betriebsnotwendigkeit für Probefahrten, mit steigendem BEV-Anteil werden sie zum Kundenerlebnis. Die Kostenspannen unterscheiden sich deutlich nach Leistungsklasse. AC-Wallboxen mit 11 bis 22 Kilowatt kosten als Hardware zwischen einigen hundert und rund 2.500 Euro, die Installation kommt mit üblicherweise 1.000 bis 1.200 Euro hinzu. Bei DC-Schnellladern steigen die Beträge deutlich: rund 10.000 Euro für 50 Kilowatt, bis 30.000 Euro für 150 Kilowatt und 40.000 bis 130.000 Euro für HPC-Lader mit 200 bis 400 Kilowatt. Der Netzanschluss kommt je nach Leistung mit weiteren 50.000 bis 100.000 Euro hinzu.^[9]

Förderung läuft parallel weiter, auch wenn die früheren KfW-Zuschussprogramme 440/441/442 ausgelaufen bzw. ausgeschöpft sind. Die KfW vergibt weiterhin zinsgünstige Kredite über den Investitionskredit Nachhaltige Mobilität und die Klimaschutzoffensive für Unternehmen.^[9] Das BMDV fördert nicht-öffentliche Unternehmensinfrastruktur für KMU mit bis zu 40 Prozent und öffentlich zugängliche Ladepunkte mit bis zu 60 Prozent, den Netzanschluss mit bis zu 80 Prozent.^[9] Länderprogramme ergänzen das Bild, etwa progres.nrw mit bis zu 1.500 Euro je AC-Punkt oder Bayern mit bis zu 2.500 Euro AC beziehungsweise 10.000 bis 20.000 Euro DC. Wichtig für die Praxis: Der Förderantrag muss vor Kauf und Installation gestellt werden, häufig ist Ökostrombezug Bedingung.

Dass sich öffentlich zugängliche Ladepunkte am Standort auszahlen können, zeigt das Beispiel des Mercedes-Autohauses Weitkamp: Über den Partner e-mobilio wurden dort nach eigenen Angaben in den ersten neun Monaten 18.712 Kilowattstunden Ladestrom bei garantierter Preishoheit verkauft.^[10] Zum Marktkontext: Zum 1. Oktober 2025 zählte die Bundesnetzagentur 135.691 Normalladepunkte und 44.247 Schnellladepunkte in Deutschland, ein Plus von 16 Prozent gegenüber dem Vorjahr.

Wallbox und Homecharging als Zusatzgeschäft

Weil rund zwei Drittel der privaten BEV-Käufer beim Händler kaufen und die eigene Wallbox zu Hause der zentrale Komfort- und Kostenvorteil eines Elektroautos ist, gehört die Homecharging-Beratung inzwischen zum vollständigen Verkaufsprozess. Heimladen mit eigener Photovoltaik kostet ab rund 8 Cent je Kilowattstunde, Haushaltsstrom ohne PV liegt bei rund 35 Cent, öffentliches Schnellladen an HPC-Stationen bei 59 bis 89 Cent. Diese Differenz ist ein handfestes Verkaufsargument, wenn sie im Beratungsgespräch konkret vorgerechnet wird.

Partnermodelle wie e-mobilio oder WALL-E übernehmen für das Autohaus Beratung, Angebot, Installation über ein Netzwerk zertifizierter Elektriker und Abrechnung. Das Autohaus erhält im Gegenzug eine Provision je verkaufter Wallbox und teilt sich zusätzliche Erlöse aus THG-Quoten-Vermittlung.^[10] e-mobilio gibt an, mit über 350 Autohäusern und mehreren Herstellern, darunter AVAG, Senger Group und Toyota Deutschland, an über 1.500 Standorten zusammenzuarbeiten.^[10] Für den einzelnen Betrieb bedeutet das: Zusatzgeschäft ohne eigenes Installationsrisiko und ohne Aufbau einer eigenen Elektriker-Kapazität.

Showroom und Marketing: Digitalisierung auf halbem Weg

Die Kundenerwartung an den Autokauf verschiebt sich vom Fahrzeugbestand vor Ort zum digital vorbereiteten Beratungsgespräch. Wie weit der Handel dabei tatsächlich ist, hat das Institut für Automobilwirtschaft (IfA) eingeordnet. Institutsdirektor Prof. Stefan Reindl beziffert den Anteil der Autohäuser mit einer eigenen Digitalstrategie auf „weniger als ein Fünftel", der durchschnittliche Digitalisierungsgrad im Handel liege „unter 40 Prozent".^[11] Deloitte-Partner Jörg vom Hofe ordnet VR- und Metaverse-Anwendungen als Beiprodukte ein und verweist stattdessen auf die Grundlagen, die nach dem Rückzug vom Agenturmodell wieder wichtiger werden: Prozessautomatisierung, Online-Terminplanung, personalisierte Ansprache, virtuelle Showrooms.^[11]

Einzelne Hersteller zeigen, wohin die Reise gehen kann. Audi setzt auf City-Stores und eine VR-Experience, BMW hat ein Streaming-System mit über 8.000 Installationen in 60 Märkten ausgerollt, Skoda experimentiert mit Metaverse-Anwendungen. Für den durchschnittlichen Vertragshändler bleiben Kosten und fehlende Schnittstellen zu bestehenden Systemen die größte Hürde.^[11]

Wie viele physische Kontaktpunkte ein Kauf heute noch braucht, beantworten Studien unterschiedlich: AutoScout24 ermittelt im Schnitt 1,8 Händlerbesuche vor dem Neuwagenkauf, eine Google-Studie zu Neuwagenkäufern kommt auf 2,4 Besuche und 1,3 Probefahrten. Beide Werte liegen deutlich unter dem, was viele Autohäuser in ihrer Beratungsplanung noch unterstellen. Gerade bei BEV, wo Unsicherheiten zu Reichweite, Ladekosten und Förderung mitgebracht werden, entscheidet die Qualität der wenigen Kontakte über den Abschluss.

Was jetzt zu tun ist

Kurzfristig, in den nächsten sechs Monaten

Hochvolt-Sensibilisierung für das gesamte Verkaufsteam und Stufe-1S-Qualifizierung für alle, die Vorführfahrzeuge bewegen, das ist Arbeitsschutzpflicht und Vertrauensgrundlage zugleich. Mindestens ein zertifizierter BEV-Verkaufsberater pro Standort, TCO- und Förderkompetenz als Standard im Beratungsgespräch. Wallbox- und Homecharging-Beratung fest in den Verkaufsprozess integrieren, über ein Partnermodell mit Provision statt eigenem Installationsrisiko.

Mittelfristig, sechs bis achtzehn Monate

Standort-Ladekonzept festlegen. AC-Ladepunkte für Vorführung und Kunden sind das Minimum, DC- oder HPC-Ausbau lohnt nur bei belastbarem Frequenz- und Erlebnis-Geschäftsmodell, Förderung ist vor jeder Investition zu prüfen. Showroom-Digitalisierung auf die Grundlagen konzentrieren: Online-Terminierung, Konfigurator, digitale Fahrzeugpräsentation, statt in teure Einzellösungen ohne Systemanbindung zu investieren.